Smlouvání o ceně v bazaru a kdy má smysl couvnout

Smlouvání o ceně v bazaru funguje, když má nabídka důvod, zazní ve správnou chvíli a kupující si předem určil částku, nad kterou nepůjde. Většina prodávajících s jednáním počítá a cenu v inzerátu nastavuje o něco výš, než za kolik je ochotná věc pustit. Záleží proto míň na tom, jak nízko začnete, a víc na tom, čím nabídku podložíte.

Podklady, které si připravit před první zprávou

Začal bych srovnáním s jinými inzeráty na stejný model v podobném stavu. Pozor na jednu věc: vystavené ceny ukazují, co prodávající chtějí, ne za kolik se věci skutečně prodaly. Víc vypoví inzeráty, které visí několik týdnů beze změny – ty jsou zjevně nad tím, co je kdo ochoten dát.

Druhým podkladem je stav. Chybějící nabíječka, ojeté pláště, odřený roh nebo baterie na konci životnosti jsou položky, které lze pojmenovat a které něco stojí. Seznam takových bodů se dá sestavit už z fotografií a doplnit při prohlídce.

Z pohledu druhé strany to vypadá podobně. Kdo ví, jak prodávající stanovují cenu použitého zboží, snáz odhadne, kolik prostoru v částce zbývá.

První číslo a proč na něm záleží

Vyjednávání má jednu dobře popsanou vlastnost: první vyslovená částka funguje jako kotva a další návrhy se pohybují kolem ní. Cena v inzerátu je kotva prodávajícího. Protinávrh ji může posunout, ale jen když je ještě v pásmu, které druhá strana bere vážně.

Nabídka na polovinu proto obvykle nic neposune, jen rozhovor ukončí. Podle mě je rozumnější říct částku, kterou dokážete jednou větou zdůvodnit, například rozdílem proti srovnatelnému inzerátu nebo cenou chybějícího dílu. Důvod dává prodávajícímu možnost souhlasit a neztratit přitom tvář.

Pomáhá také konkrétnost. Věta „dal bych tolik a tolik a mohu přijet zítra odpoledne“ je pro prodávajícího cennější než otázka, jaká je poslední cena. Na tu se odpovídá špatně a vážného zájemce od zvědavce neodliší.

Správná chvíle pro nabídku

Ve zprávách stačí zjistit, jestli je cena pevná. Částku samotnou bych si nechal až na prohlídku, protože teprve tam se ukáže, co v inzerátu nebylo, a návrh se pak opírá o něco, co obě strany vidí.

Pořadí na místě má svou logiku. Nejdřív prohlídka do konce, potom shrnutí toho, co jste našli, a až potom číslo. Kdo začne slevou a vady hledá dodatečně, působí, že si důvody vymýšlí. Co všechno má prohlídka obsáhnout, popisuje průvodce nákupem použitého zboží.

Jedna hranice by měla platit vždy. Chtít slevu poté, co jste cenu písemně odsouhlasili a přijeli si pro věc ve stavu, jaký byl popsán, je nefér a prodávající to tak také vnímá. Jiná situace nastane, když věc popisu neodpovídá; pak se nejedná o slevu, ale o jinou věc, a je namístě to tak říct.

Ústupky, které nejsou v korunách

Když prodávající s cenou nehne, zbývá jednat o tom, co k ní patří. Může přidat příslušenství, které měl prodat zvlášť, náhradní díly, originální obal nebo dovézt věc na půl cesty. Jeho to stojí málo, vám to ušetří shánění.

Funguje to i obráceně. Rychlý odvoz, vlastní nosiči u těžkého nábytku nebo ochota přizpůsobit se času prodávajícího mají pro něj hodnotu, zvlášť když se stěhuje a potřebuje věc pryč do konce týdne. Kdo tohle nabídne, mívá lepší pozici než ten, kdo nabízí jen nižší částku.

Signály, po kterých je lepší jednání ukončit

Některé okolnosti s cenou nesouvisejí a sleva je nespraví. Prodávající nechce věc předvést v chodu, během rozhovoru mění údaje z inzerátu nebo tlačí na okamžité rozhodnutí s odkazem na dalšího zájemce. V takové chvíli bych o ceně dál nemluvil a poděkoval za čas.

Druhý důvod je čistě technický: vada, jejíž odstranění vyžaduje díl, který se shání těžko, nebo zásah, na který si netroufne běžný servis. U elektroniky se taková místa dají odhalit předem, když se kontrola přístroje vede podle pořadí.

Nejhůř se odchází po dlouhé cestě. Pocit, že když už člověk přijel, měl by něco odvézt, je silný a s kvalitou věci nemá nic společného. Sám bych si proto strop určil doma a zapsal ho do telefonu, dokud nad věcí nestojím a nikdo nečeká na odpověď.

Před schůzkou si tedy poznamenejte dvě čísla: částku, kterou navrhnete, a částku, u které skončíte. Když jednání dojde nad tu druhou, rozhodnutí už máte hotové a stačí ho slušně oznámit.

Zdroje

• Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton: Dohoda jistá – zásady úspěšného vyjednávání, Management Press
• Daniel Kahneman: Myšlení rychlé a pomalé, kapitola o efektu ukotvení, Jan Melvil Publishing
• Program on Negotiation, Harvard Law School, výukové materiály k vyjednávání